Il y a eu un moment difficile récemment où j’ai dû dire non à un client pour un projet de 3 millions de dollars pour une clinique, même si j’avais encore un peu de disponibilité dans mon carnet de commandes. Prendre cette décision n’a pas été facile, mais je l’ai fait pour plusieurs raisons importantes.
Ma décision de refuser ce projet ne reflète en rien un désaccord avec le client lui-même...
Ce qui ne m’a pas convaincu, c’était l’approche basée sur les appels d’offres. Nous avons toujours évité de soumissionner dans le secteur public, car ces processus exigent que les entrepreneurs se conforment strictement aux spécifications du plan et soumettent un prix. Dans ces cas-là, c’est l’offre la moins chère qui est généralement retenue.
Bien que ce client soit du secteur privé, la même approche était utilisée. Nous avons déjà essayé de remporter des contrats de cette manière, mais nous nous sommes rendu compte que cela se produisait très rarement et, lorsque nous les obtenions, la rentabilité n’était pas au rendez-vous. Ce mode de fonctionnement peut convenir à certaines personnes, et c’est tout à fait acceptable.
Cependant, notre valeur réside dans l’approche que nous offrons. Nous voulons conseiller nos clients, les guider, réfléchir avec eux, comprendre leurs enjeux et leur proposer des solutions adaptées. Pour cela, nous devons les connaître en profondeur afin de construire en fonction de leurs exigences, leurs défis et leurs désirs.
C’est pourquoi il est crucial pour nous de participer activement aux discussions avec les agents, les architectes et les designers.
Nous devons penser et réfléchir ensemble afin de pouvoir explorer différentes solutions. Nous voulons nous imprégner de l’ADN de nos clients. Travailler en équipe est essentiel pour nous afin de créer un succès. Travailler de manière isolée et recevoir 100 pages de plans et de devis à soumettre ne correspond pas à notre approche. Notre attention doit être focalisée là où nous avons une réelle chance de réussir!
C’est la raison pour laquelle j’ai pris la décision de dire non et de me concentrer sur les clients qui ont besoin de notre approche et de notre expertise. N’oublions pas que ce n’est pas le nombre qui importe, mais se concentrer sur ce qui compte vraiment. Il est primordial de mettre notre énergie là où nous avons une véritable opportunité de succès.
En refusant ce projet, je peux désormais me consacrer pleinement aux clients qui bénéficieront de notre offre et de notre expertise!
Rappelez-vous, ce n’est pas la quantité qui compte, mais la qualité et la focalisation sur les bonnes opportunités!
